ВЫХОД НА НОВЫЕ ДЛЯ СТРАНЫ (РЕГИОНА) РЫНКИ

В настоящее время российский бизнес развивается таким образом, что становится необходимым открытие и исследование новых рыночных ниш, анализ перспектив развития новых рынков сбыта. Соответственно этому и перед маркетингом снова ставятся задачи, которые уже когда-то были поставлены, но постепенно забылись и затерялись в необходимых, но рутинных функциях: постоянном стимулировании спроса на уже существующих и хорошо изученных рынках, развитии рекламных и маркетинговых программ.

Развитие бизнеса - вот главная задача современного маркетинга.

Необходимость оценок состояния и перспектив новых рынков может быть связана со следующими ситуациями:

1. Выход на совершенно новые рынки (никто ранее не предлагал подобного)
2. Выход на новые для страны (региона) рынки
3. Новое продуктовое направление для компании (сложившийся рынок)
   1. Расширение существующего ассортимента новыми позициями (привычными для рынка)
   2. Принципиально новая для бизнеса компании, но привычная для рынка продукция
   3. Новый продукт на старом или развивающемся рынке

Этап 1. Прежде чем определить какой-либо рынок как новый, необходимо проверить его новизну как таковую. На этом этапе можно использовать метод кабинетного исследования, которое позволит собрать информацию о похожих проектах, о товарах-заменителях, об опыте работы на этом или похожем рынке других стран (регионов).

Этап 2. Здесь нужно определить перспективность выбранного для исследования нового рынка, есть ли вообще смысл работать на нем и вкладывать в него деньги. В качестве метода предлагается использовать "мозговой штурм". Данный метод позволяет выдвинуть гипотезы исследования перспективности рынка. Мы можем предварительно предположить формирование каких именно потенциальных сегментов потребителей возможно, выявить потребности каждого из этих сегментов, выделить каналы продвижения Нового Продукта/Услуги, модель стратегии его сбыта, модель продвижения на рынке.

Этап 3. Состоит в проверке выдвинутых гипотез исследования. Основным методом на данном этапе будет качественное исследование, включающее интервью с экспертами и профессиональными участниками рынка, а так же фокус-группы с потенциальными конечными потребителями Нового Продукта /Услуги. В качестве экспертов нового исследуемого рынка могут выступать:

• Компании, работающие на этом рынке в других регионах
• Научно-исследовательские институты
• Организации, осуществляющие административные функции, связанные с изучаемым рынком
• Участники более широкого рынка, включающего в себя изучаемый рынок
• Предполагаемые посредники для сбыта Новой Продукции/Услуги

Ниже приведем примеры вопросов, которые можно задавать экспертам при проведении интервью:

Как вы оцениваете перспективность рынка *** для региона (страны)?
Какие неудовлетворенные потребности, характерные для этого и более широкого рынка Продукции, вы могли бы отметить?
Каких Новых Продуктов (Услуг) не хватает, по вашему мнению, рынку сегодня?
Есть ли в нашем регионе (стране) потребность в Новом Продукте (Услуге)?
Будет ли решена эта проблема, если на рынке появится Новый Продукт (Услуга)?

Чьи потребности, по Вашему мнению, удовлетворяет Новый Продукт (Услуга)?
Можете ли назвать основные сегменты потребителей Нового Продукта (Услуги)?

Кого бы Вы назвали в качестве крупнейших участников рынка в других регионах (странах)?
Какой положительный или отрицательный опыт этих компаний Вы могли бы назвать?
На какого потребителя ориентируются эти компании?
Кто из присутствующих компаний на рынке мог бы быть посредником при сбыте или продвижении Нового Продукта (Услуги)? (важны и типы и названия компаний)

Как можно проинформировать рынок о Новом Продукте (Услуге)?
Какие акценты стоит сделать на информационной и рекламной кампаниях?

С какими проблемами могут столкнуться компании, первыми предлагающие Новый Продукт на рынок?
Какие существуют риски и ограничения для выхода на рынок?

Этап 4. Заключается в оценке перспективности рынка Нового Продукта/Услуги в конкретных цифровых показателях (в случае необходимости), прогнозирования объемов спроса, в том числе, посегментно.
Метод исследования на данном этапе - количественный опрос.

Примеры проектов MA Step by Step изучения новых для региона рынков:

• Изучение перспективности рынка сухорыбицы (закуски к пиву)
• Изучение перспективности рынка замороженных кондитерских изделий
• Изучение перспективности рынка "домашней" выпечки
• Изучение перспективности рынка слабоалкогольных коктейли
• Изучение перспективности рынка оливкового масла премиум-класса
• Изучение перспективности рынка информационных услуг
• Изучение региональных рынков ТЦ и ТРЦ