Выбор и оптимизация каналов сбыта

Для эффективной работы компании огромное значение имеет грамотный выбор каналов сбыта. Но именно эта задача в практике работы даже очень успешной компании может решаться в фоновом режиме, или даже не решаться совсем. Так происходит потому, что у менеджеров по сбыту не хватает времени и/или навыков для проведения регулярной исследовательской и аналитической работы, позволяющей вовремя перераспределить усилия по различным каналам сбыта, направив основные усилия на развитие наиболее эффективных и перспективных каналов.

Некоторые каналы сбыта компании являются привычными и поэтому до их развития ни у кого не доходят руки. В то же время, несвоевременное реагирование на рыночные ситуации может приводить к недополученной прибыли и, в конечном итоге, к потере конкурентного преимущества даже самой стабильной компании. Вот почему привлечение профессиональных консультантов Step by Step Консалтинг может оказаться крайне эффективным для решения конкретной задачи по оптимизации существующих каналов сбыта компании и выбору новых.

Вот несколько ситуаций, когда выбор приоритетных каналов сбыта становится вопросом номер один: например, компания планирует выводить на рынок новый продукт либо выходить на новый для себя рынок. Step by Step Консалтинг обладает большим опытом успешного проведения подобных проектов, а также владеет как универсальными, так и собственными методиками построения сбытовой политики. Одной из уникальных особенностей подхода Step by Step Консалтинг является возможность во-первых, спрогнозировать эффект работы от выстроенной системы сбыта, во-вторых, получить инструмент для дальнейшего управления своей системой сбыта. Уникальная финансовая модель, являющаяся неотъемлемой частью Дилерской Политики Step by Step Консалтинг, позволяет вычислить размер оптимальной дилерской скидки для каждого из сбытовых каналов на основе ряда параметров, описывающих специфику рынка и канала.

По итогам работы со специалистами Step by Step Консалтинг и проведению необходимых исследований, Компания получит ответ на следующие вопросы:

• какова структура рынка и традиционно используемые на нем каналы сбыта и продвижения продукции/услуг;
• какие из используемых каналов являются наиболее распространенными и перспективными;
• какова эффективность каждого сбытового канала;
• какие новые каналы сбыта могут быть использованы для продукции/услуг Компании;
• какие каналы сбыта и продвижения будут оптимальными для нового игрока на рынке;
• какими должны быть схемы взаимодействия с посредниками для каждого из используемых сбытовых каналов.

По итогам проведения консалтинговых работ специалисты Step by Step Консалтинг передают заказчикам пакет документов по работе со сбытовыми каналами компании.

В случае, когда система сбыта уже существует в предприятии и довольно эффективно функционирует на протяжении некоторого времени, консультанты предлагают перечень мероприятий по поддержанию эффективности системы сбыта на достигнутом уровне и по переходу системы в саморегулирующееся состояние.

Если перед консультантами Step by Step Консалтинг стоит задача оптимизации системы сбыта, то основной акцент в работе будет сделан на следующих задачах:

• оценка существующих каналов сбыта (их прибыльность, степень соответствия требованиям потребителей, управляемость и т.д.);
• формулирование новых задач по сбыту;
• перераспределение объема поставок и/или удаление/добавление новых каналов сбыта в соответствии с оценкой существующих каналов и новыми задачами и другие.